Мастерство продаж

Программа практических мастер классов. 8 модулей по 3 часа

«Обучение + увеличение продаж товаров и услуг»

 

В тренинге используются:

• Упражнения, кейсы, расстановки, мозговые штурмы, примеры, практикум в театре продаж
• Работа в парах, мини-группах, индивидуальная и групповая работа с раздаточным материалом
• На каждом модуле тренируем полный цикл продаж – все этапы при помощи кейсов
• У каждого модуля акцент на определённом этапе продаж – формируем конкретный навык
• После модуля участники получают Технические Задания по формированию навыка продаж
• На каждом модуле разбираем ТЗ и сложные кейсы участников тренинга

 Модуль 1. Основы и Этапы гарантированных продаж товаров и услуг

• Знакомство этапами продаж
• Системный подход. Знакомство с видами, формами и подходами в продажах
• Подготовка к продаже – встрече / телефонному контакту
• Формирование клиентской базы – теплые и холодные контакты
• Организация времени, места, повода и пространства встречи / продажи
• Психологическая, эмоциональная и ценностная подготовка
• Презентации, материалы, визуальные стимулы, выгоды и примеры
• Речевые шаблоны, клише, фишки, управляющие слова и выражения
• Аргументы, вопросы, приемы, фразы на возможные возражения и сомнения
• Завершение, рекомендации, кросселлинг, правило «открытых дверей»?

На первом модуле кратко знакомимся со всеми этапами и практикуемся при помощи кейсов.

Основной акцент на подготовке к встрече, основах контакта и психологической подготовке

 Модуль 2. Встреча. Установление контакта.

• Типология клиентов – как определить и подстраиваться к разным типам
• Типы продавцов. Отличительные черты профессионального продавца. Самоанализ

• Правила и приемы установления эффективного контакта с клиентом
• как устанавливать контакт быстро и на бессознательном уровне
• как поддерживать и усиливать контакт
• как восстанавливать утраченный контакт

• Видение, понимание, использование языка жестов для повышения коммуникативных навыков

• Тренинг и упражнения по формированию уверенного поведения
• Речевой тренинг по управлению голосом и речью – артикуляция, скорость, интонация, …
• Вербальный тренинг – управляющие слова и выражения, слова ловушки и слова предатели

 Модуль 3. Выявление / вскрытие / формирование / активация потребностей клиента

• Типология вопросов – когда, какие и как часто задавать. Как диалог превращается в допрос
• Вовлекающая коммуникация – вербальные и эмоциональные приемы.
• Модель СПИН – знакомство и отработка на реальных кейсах участников тренинга
• Консультационно – ценностный подход в продажах и переговорах. Практикум.
• Диагностика декларируемых и скрытых потребностей и мотивов клиента
• Тренинг по распознаванию  и выявлению значимых ценностей клиента.
• Технология выявления основных каналов восприятия собеседника.
• Точно и полно определять потребности клиента, порой лучше, чем он сам.

 Модуль 4. Продажа. Презентация. Удовлетворение запроса клиента в информации.

• Формирование интереса клиента к получению подробной и дополнительной информации
• Представление товара / услуги лучше конкурентов, при этом продавая его дороже.
• Представление товара / услуги, на языке клиента обращаясь к его ценностям и подсознанию.
• Обращение к каналам восприятия  данного клиента, обеспечивая максимальное восприятие
• Управление эмоциями и чувственной сферой встречи и клиента.
• Создание позитивного отношения к Вам, Вашей компании, товару / услуге
• Формирование, поддержание и сохранение диалога и вовлекающей коммуникации
• Стратегия и ошибки продажи товаров и услуг в кризис
• Ловушки Коммуникаций в продажах – расставленные клиентом, или своим бессознательным

Модуль 5. Отработка возражений / затруднений / сомнений / перевод проблемы в решение

• Разновидности и причины реакций клиента на предложения продавца – «возражения»:
• Реальные затруднения – нет денег. Не актуализирована потребность.
• Отговорка. Реальная причина скрывается.
• Отыгрыш. Эмоциональный срыв – битва с прошлыми ситуациями.
• Отработка приемов, фраз и клише при работе с «возражениями»:
• Разрешения напряженных, спорных и сомнительных ситуаций – все стороны довольны.
• Практикум по технологии частичного присоединения к аргументам и ведение к продаже.
• Создание персональных «клише – многоходовок» по преодолению возражений.
• Формирование системного, вовлекающего диалога на ценностном уровне.
• Стрессоустойчивость, быстрое восстановления после стресса и приемы снятия напряжения
• Практикум по психологической подготовке перед встречей со сложным клиентом

Модуль 6. Заключение сделки. Товар / услуга – Деньги.

• Особенности закрытие сделки – как легко и естественно перейти к цене / деньгам
• Как продавать дорого, грамотно работая с ценой и скидками
• Правило трех коробочек. По сравнению с ……. всё дешево!
• Как работать с ценностью клиента / товара / услуги
• Как формировать и актуализировать выгоду от приобретения товара / услуги
• Как смещать акценты и работать с парой: Сейчас – Потом.
• Как контролировать ход переговоров и вести диалог к максимально полному удовлетворению потребностей клиента и интересов продавца
• Как приводить переговоры к закрытию сделки, даже если клиент говорит: 'Я ещё подумаю...' «Мне надо посоветоваться …»
• Формирование привычки – «всё значимое и ценное всегда доводить до результата!»

 Модуль 7. Кросселлинг. Взятие Рекомендаций. Формирование долгосрочных отношений

• Технология расширения темы разговора на другие товары / услуги
• Включение в тему беседы интересы значимого окружения клиента – рекомендации  
• Создание и отработка персональных клише по взятию рекомендаций
• Формирование и отработка клише кросселлинга – дополнительных продаж
• Методы и приемы создания долгосрочных доверительных отношений с клиентом
• Технология решения значимых проблем клиента ресурсами клиентской базы
• Метапрограммы коммуникаций в переговорах и продажах, – когда какие применять
• Технология работы с внутренними «убедителями принятия решений» - своими и клиента

  Модуль 8. Тёплые и холодные телефонные контакты

• Технология предварительной эмоциональной настройки перед исходящим звонком
• Обработка входящих звонков, как получить контакт и удержать «охотника за низкой ценой»
• Шаблоны холодных и теплых звонков – формирование индивидуального клише звонка

• Изучаем и осваиваем приемы преодоления секретаря и других барьеров
• Специфика телефонного контакта – голос, скорость речи, слова, длительность, интонация, …
• Как применять запланированные многоходовки. Создание библиотеки многоходовок
• Искусство создания ёмкого и эмоционального описания товара / услуги по телефону
• Формирование мастерства контроля и удержания темы телефонного разговора
• Как правильно завершать разговор, с определением времени и места встречи
• Как создать приятное впечатление и желание встречи у собеседника

В промежутках между модулями, и после прохождения программы мастер классов предоставляется консультационная поддержка от ведущего Мастер классов.

 

Опыт личных продаж более 30 лет

Опыт проведения тренингов более 20 лет